Переделать по структуре
Коммодитизированные = покупки, ориентированные на цену (гонка на дно)
(Коммодитизация — это процесс превращения продукта из уникального и элитного в
товар общедоступный)
Дифференцированные = покупки, ориентированные на ценность (продажа в
одной категории без сравнения. Да, рынок имеет значение, о чём я расскажу
в следующей главе)
Товар + коммодитизация, в моем понимании — это продукт, доступный во
многих местах. По этой причине он склонен быть купленный из-за «цены», а
не из-за «ценности». Если все продукты «равны», то самый дешевый из них
по умолчанию — самым ценный.
Другими словами, если потенциальный покупатель сравнивает ваш продукт с
другим и думает: «Они практически одинаковые, я куплю тот, что дешевле»,
значит, он вас превратил из уникального предпринимателя коммодиргугался
над вами. Как стыдно…! Но на самом деле… это один из худших опытов,
который может получить предприниматель, ориентированный на ценность.
Это серьёзная проблема для предпринимателя, поскольку коммоди-продукты
оцениваются на уровне рыночной эффективности. Это означает, что рынок
снижает цену за счет конкуренции до тех пор, пока маржа не станет
достаточной для того, чтобы загорелась табличка: «Достаточно», превращая
владельца в раба своего бизнеса.
Бизнес зарабатывает «ровно столько», чтобы оправдать ожидание владельца,
который с нетерпением ждет «разворота событий на 180 градусов», а к тому
моменту, когда ложность такого взгляда станет очевидной… он оказывается
слишком глубоко в жопе, чтобы совершить разворот.
Но что же делает оффер «Большого шлема»?
Итак, давайте начнем с определения понятия Оффер Большого шлема.
Это оффер, представленные вами рынку, который не сравним ни с одним
другим доступным товаром или услугой и сочетающий привлекательную
промоакцию, непревзойденное предложение по цене, премиальную цену и
непревзойденную денежную гарантию (условия оплаты), который позволяет
вам получать деньги за привлечение новых клиентов … навсегда устраняя
денежные ограничения для роста бизнеса.
Другими словами, оффер позволяет продавать в «категории одного», или,
если применить еще одно замечательное выражение, «продавать в вакууме».
В результате решение о покупке принимается потенциальным покупателем в
сравнении между вашим продуктом и ничем. Таким образом, вы можете
продавать по той цене, которую вы заставите потенциального покупателя
Ценообразование там, где есть рынок, означает, что вы устанавливаете цены с учетом эффективности рынка. Со временем на эффективном рынке появляется все больше конкурентов, предлагающих «немного больше за немного меньше», пока в конце концов никто не сможет предложить больше за меньшую цену. В этот момент рынок достигает совершенной эффективности, и владельцы бизнеса, участвующие в нём, зарабатывают в конце месяца ровно столько, чтобы продолжать работать. Нижние 10-20% участников вымываются или теряют желание бороться. Затем приходят новые владельцы бизнеса, не имеющие ни малейшего представления, и повторяют процесс своих предшественников. И так по кругу. Проще говоря, ценообразование таким образом означает, что вы предоставляете услугу по цене чуть выше той, которая необходима вам для того, чтобы оставаться на плаву. Мы же не пытаемся удержаться на плаву. Мы пытаемся заработать вопиющие суммы денег, которые заставят ваших родственников спросить, законно ли то, что вы делаете.
Совет профессионала: Формулируйте выгоды в терминах статуса, с точки зрения других людей При cоздании текста можно придать ему бОльшую силу, если рассказать о том, как другие люди воспримут достижения потенциального клиента. Соедините для них эти точки. Пример: Если вы купите эту клюшку для гольфа, ваш удар увеличится на 40 ярдов. У ваших приятелей по гольфу челюсть отпадет, когда они увидят, как ваш мяч пролетает на 40 ярдов дальше их мяча… Они спросят вас, что изменилось… но только вы будете знать.
Но на этот раз, вспомнив, что говорил мне Ти Джей, я решил не просто делать то, что делают все остальные, а полностью следовать этой концепции. Но как? Все остальные продавали серию тренировок за $99 долларов в месяц. Как мне конкурировать? Поэтому я решил посмотреть на то, что мы можем сделать по-другому. Я подумал: чего же люди хотят на самом деле? Никому не нужно членство в клубе — они хотят похудеть. Шаг № 1: Определите результат мечты Я слышал о задачах по снижению веса, поэтому начал с них. Похудеть на 20 фунтов за 6 недель. Большой результат мечты — похудеть на 20 фунтов. С уменьшенной задержкой по времени — 6 недель.
На конкурентных рынках (в алых океанах) все настолько похожи друг на друга — товары и услуги, методы продвижения и т. д., — что потребителю трудно идентифицировать ту или иную компанию. Все чаще выбор делается по принципу «у кого дешевле».
Стратегия Голубого Океана
Примеры нишевания оффера
- Геолокация: в Москве, м Зил, Заднепровский район
- Профессии: для врачей, для предпринимателей в сфере строительства, для селлеров маркетплейсов
- Стоимость: бесплатно, за 999 рублей, до 10.000, от 5 млн руб
- Период: за 6 недель, первый результат через неделю, 3 месяца